Gebündelte Stärke

Für die Betreuung sehr großer Vermögen bedarf es vieler Experten, die Hand in Hand arbeiten und passende Anlagelösungen finden.

Autorin Flora Rothe

In Deutschland gibt es rund 700 Familien mit einem Gesamtvermögen von jeweils mehr als 100 Millionen Euro. In vielen Fällen handelt es sich um komplexe Familienverbünde bis in die siebte Generation mit Beteiligungen an zahl­reichen Unternehmen, deren Vermögen von einem eigenen Family Office verwaltet werden. Angesichts des anhaltenden Niedrigzins­umfeldes und der Notwendigkeit, sich neue Renditequellen zu erschließen, haben diese zunehmend strategischen Beratungsbedarf. Bei der Commerzbank kümmert sich der Bereich Private Investors & Family Offices um die professionelle und bereichsübergreifende Betreuung von solchen hochvermögenden Kunden und deren Family Offices. „Jeder unserer Kunden wird von einem persönlichen Consultant gemeinsam mit dem bewährten Kundenberater vor Ort betreut“, erklärt Be­reichsleiterin Frauke Hegemann. Der Consultant ist Ansprechpartner in allen Fragen für den Kunden und das Bindeglied zu sämtlichen Spezialisten der Bank. Sein Vorteil: Er kann jederzeit auf alle zur Verfügung stehenden Ressourcen und Netzwerke der Commerzbank zurückgreifen. Darüber hinaus steht jedem Kunden ein Vertreter des Top-Managements zur Seite. Dieser ist jederzeit für ihn persönlich ansprechbar.

Kernelement der Exklusivbetreuung ist eine umfassende interne Analyse. „Dabei schauen wir uns das Familienkonstrukt als Ganzes sowie alle Unternehmen und Beteiligungsgesellschaften an“, erklärt Hegemann. Finanzexperten aus dem Investmentbanking, dem Wealth Management und der Firmenkundenbetreuung setzen sich zusammen, um eine Erfassung aller wichtigen Informationen sicherzustellen und das weitere Vorgehen zu planen. Häufig unterhält die Bank bereits vielfältige Geschäftsbeziehungen zu Familienmitgliedern oder ihren Beteiligungsunternehmen. „Die ganzheitliche Betrachtung und Koordination aller Aktivitäten ist enorm wichtig für ein erfolgreiches, übergreifendes Strategiekonzept“, so Hegemann. Ein weiterer wichtiger Schritt sind die Gespräche mit dem Kunden: Welche Ziele verfolgt er und wie stellt er den Vermögenserhalt sicher? Wie kam die bestehende Anlagestruktur in den jeweiligen Anlageklassen zustande, was sind ihre Stärken und ihre Schwächen? Über welche Sachwerte verfügt die Familie, wie ist ihr Risikomanage­ment aufgestellt?

Sparringspartner und Impulsgeber

„Family Offices nutzen uns vor allem als strategischen Berater“,  sagt Hegemann. „Schließlich sitzen dort bereits ausgewiesene Spezialisten, die Geld gezielt allokieren, jedoch durch uns auf die gesamte Bandbreite an Expertenwissen zurückgreifen können und somit eine optimale Ergänzung erfahren.“ Für diese ist der Bereich Private Investors & Family Offices Sparringspartner und Impulsgeber, öffnet Netzwerke sowie den Zugang zu sämtlichen Ressourcen der Commerzbank. Insbesondere im Bereich Private Equity greifen Familienunternehmen laut Hegemann gerne auf das Netzwerk der Bank zurück. Unternehmensbeteiligungen aller Art seien derzeit die favorisierte Anlageklasse von Family Offices und oft ein attraktives Invest­ment in der aktuellen Niedrigzinsphase. Ihr Vorteil: Zum einen können Vermögensinhaber aufgrund ihrer eigenen unternehmerischen Tätigkeit die Chancen und Risiken ihrer Ent­scheidung gut einschätzen. Zum anderen sind sie im Rahmen von Family Offices als ertrag­reiche Anlageklasse ideal geeignet, da es auf veränderte Marktsituationen reagieren und damit Anlagespielräume optimal ausschöpfen kann.

Möchte der Kunde ein Unternehmen kaufen oder verkaufen, unterstützt die Bank mit ihren guten Kontakten im Markt. „Wir verfügen über eine enorme Markt- und Sektorexpertise in der Bank, die wir unseren Kunden vollständig zur Ver­fügung stellen. Unsere Kollegen haben eine jahrzehntelange Erfahrung in der Betreuung von Kunden aus den unterschiedlichsten Sektoren und kennen die gesamten Wertschöpfungs­ketten. Somit können sie Marktveränderungen in einem sehr frühen Stadium gewinnbringend für unsere Kunden einbringen. Mit diesem umfassenden internen und externe Netzwerk verfügen wir über eine sehr gute Wettbewerbs­position“, betont Hegemann.

Häufig suchen Unternehmer und ihre Family Offices zur Diversifizierung ihres Vermögens Beteiligungen in Branchen, in denen sie sich bislang kaum auskennen. Im M&A-Dialog klärt das Team mit dem Kunden, welche Branche ihn interessieren könnte, wie hoch das Investitions­volumen ist, ob er eine Minderheits- oder Mehr­heitsbeteiligung wünscht und welchen Einfluss er nehmen möchte. „Dann machen wir uns – gemeinsam mit unseren M&A-Spezialisten – auf die Suche nach potenziellen Investments“, so Hegemann.

Start-up-Beratung

Immer häufiger interessieren sich Kunden auch für Start-ups, weiß Hegemann zu berichten. Neben dem geschäftlichen Aspekt, wie etwa der Ergänzung ihrer Geschäftsfelder durch die digitale Expertise der Newcomer, spiele hier auch der Wunsch eine Rolle, die eigene unter­nehmerische Erfahrung weiterzutragen und die junge Generation zu unterstützen. Über ihren main incubator, Ideenschmiede und führender Frühphasen-Investor für junge FinTechs, hat die Commerzbank ein festes Standbein in der Start-up-Szene und kann entsprechend vermitteln. Darüber hinaus vernetzt die Bank auf ihrer Digitalisierungsplattform Open Space Unter­nehmenskunden mit digitalen Kooperations­partnern und unterstützt sie bei der digitalen Transformation. Bislang gibt es kaum ähnlich etablierte Formate, um Unternehmen und Start-ups zusammenzubringen.

Die Bandbreite der Anforderungen hochver­mögender Familien und ihrer Family Offices geht allerdings weit über das Private-Equity­-Geschäft hinaus: über die Investmentbanking­-Manufaktur erhalten sie Zugang zu maß­geschneiderten Lösungen und Kapitalmarkt­produkten, die sonst nur institutionellen Anlegern vorbehalten sind. „Wir bieten unseren Kunden eine große Bandbreite an Kapitalmarkt­lösungen bis hin zu individuellen Zertifikaten oder Derivaten sowie Overlaystrukturen zur Absicherung von Währungen und anderen Risiken“, erklärt Hegemann.

Investments dringend gesucht – und gefunden

Der Investitionsdruck von Family Offices ist ungemein groß. „Die Unternehmen solcher großen Familienverbünde sind hochprofitabel und schütten jedes Jahr bis zu dreistellige Millionen­beträge aus, die angelegt werden wollen. Derzeit gibt es einen Vermögensüberhang“, weiß Hege­mann. Zur Diversifizierung ihres Portfolios suchen Family Offices auch auf dem Immobilienmarkt neue Wachstumsfelder. Aktuell sei das Interesse an Mikro- oder Studentenwohnungen in Groß­städten und Ballungszentren sehr groß, berichtet die Bereichsleiterin. Andere bauten mangels attraktiver Opportunitäten auf dem Kapitalmarkt ein Hotelportfolio auf. Doch solche Immobilien in prominenten Lagen sind auf dem freien Markt gar nicht mehr zu finden, werden meist in so­genannten Off-Market-Transaktionen verkauft. „Potenzielle Verkäufer treten aufgrund der vielen Geschäfte, die wir bereits begleitet haben, direkt an uns heran. So können wir unseren hochvermö­genden Kunden Kontakte zu exklusiven Objekten vermitteln“, erklärt Hegemann.

Die Vereinigung von Geschäftsfeld- und Sektorspezialisten in einem Team, koordiniert von einem Consultant, ist die Basis für die Betreuung der anspruchsvollen hochver­mögenden Kunden. Ebenso wichtig ist das besondere Verständnis für das Unternehmens­geschäft und die Inhaber, weiß Hegemann. Eine Kompetenz, die sie der Commerzbank vorbehalten sieht: „Wir verstehen Unternehmer so gut, weil das mittelständische Geschäft unser eigenes Kerngeschäft ist.“

       

Commerzbank AG, Wealth Management
Gallusanlage 7
60329 Frankfurt am Main
V. i. S. d. P.: Stefanie Pietsch (a. a. O.)